Удивительно тонкий и сложный вопрос - каковы принципы восточного этикета при деловом общении с китайцами? Ведь по сути это целая жизненная философия. Равновесие, мера, такт - все это необходимо продемонстрировать вашим восточным партнерам и при этом не опростоволоситься. В целом, планируя проведение бизнес-переговоров в Китае, необходимо учитывать, что любой бизнес в этой стране основан на личном доверии и размеренном, неспешном ритме.

Устанавливать деловые контакты в Китае принято через посредников. Вас обязательно должны порекомендовать с положительной стороны, заранее представив будущим деловым партнерам. Такой подход к установлению первичных контактов традиционен для китайского делового сообщества. Не стоит удивляться, если через какое-то время и к вам обратятся для получения рекомендаций - в ответ на оказанную услугу.

Именно поэтому первый деловой визит в Китай для встречи с потенциальными китайскими партнерами необходимо тщательно продумывать и планировать заранее. Нужно заручиться поддержкой партнера из китайского делового сообщества, а также отправить заранее письма с деловыми предложениями участникам встречи. Желательно также приложить презентацию или подробное описание предлагаемых продуктов и услуг, при этом все документы должны быть переведены на китайский язык. Учтите, что если предложения составлены на двух языках, то при любых разногласиях именно китайская версия будет признана доминирующей, поэтому переводу стоит уделить особое внимание.

Зачастую китайцы соглашаются подписать договор о намерениях еще до первой деловой встречи. Однако, в отличие от западных традиций, этот факт совершенно не гарантирует дальнейших действий с китайской стороны. На Востоке не принято говорить прямое однозначное «нет». Это считается невежливым и является недопустимой грубостью, поэтому подобные соглашения о намерениях, подписанные двумя сторонами, но ни к чему их не обязывающие, помогают «сохранить лицо». Вообще ответ «нет» услышать можно редко, обычно отказ будет завуалирован тонкими, витиеватыми фразами о «необходимости обсудить предложение», «невозможности в данный момент времени принять такое сложное решение» и так далее.

При первой встрече с потенциальными деловыми партнерами принято обмениваться визитными карточками, которые очень важны на Востоке и являются буквально «вторым лицом» делового человека. Процесс обмена визитками - это обязательный ритуал, в отличие от рукопожатия, которое до сих пор на Востоке не является непременной необходимостью. При обмене визитными карточками следует передавать их партнеру двумя руками. Принимать визитные карточки также необходимо двумя руками, чтобы продемонстрировать уважение.

Сами визитки, их оформление и содержание очень важны. Желательно, чтобы на визитке были указаны полное имя, фамилия, титулы, должности, а также номера телефонов. Прийти на деловую встречу без визитной карточки считается невежливым.

Китайцы будут внимательно изучать должность, написанную на визитной карточке, и с наибольшим почтением будут обращаться к высшему по рангу представителю делегации. Жать руку также необходимо сначала наиболее высокопоставленному лицу.

Еще один важный деловой ритуал - это, безусловно, обмен подарками. Обычно он происходит в финале переговоров, чтобы они воспринимались не как взятка, а как дань уважения китайской стороне.

В качестве подарка очень ценятся традиционные сувениры из России. Лучше сделать выбор в пользу делового сувенира, а не персонального. При этом не следует дарить часы, платки, корзины с фруктами, цветы, а также любые предметы, содержащие цифру 4 - все эти предметы на Востоке символизируют смерть. Колющие и режущие предметы в качестве подарка в Китае также не приняты, так как символизируют разрыв отношений. Если вас пригласили в гости, уместно будет принести сладости хозяйке дома или детям. Детей на Востоке очень любят, поэтому внимание к ним будет воспринято позитивно. А вот дорогие подарки лучше не дарить, чтобы не заставлять хозяев дома чувствовать себя неудобно.

Тщательное соблюдение ритуала, неспешность, кропотливое и детальное изучение предложений, неспешное налаживание личных контактов, которое может потребовать весьма длительного времени - все это является в Китае традиционным и базируется на многовековой культуре. Поэтому будьте готовы к тому, что деловые вопросы не будут решаться быстро.

В Китае очень важно не нарушать субординацию, всегда прислушиваться к мнению старшего по должности и беспрекословно принимать решение вышестоящего руководителя. Высшие позиции в Китае могут занимать и мужчины, и женщины, хотя последние все-таки встречаются в деловых кругах реже, в силу традиций китайского иерархического общества. Решение именно главы делегации или руководителя компании будет всегда играть ключевую роль, подчиненные всегда примут это решение с присущим Востоку смирением и почтением к старшему по должности.

Для эффективных переговоров глава делегации должен иметь высокий титул, например, директора или руководителя высшего звена. С китайской стороны на встречу обязательно придет руководитель, чтобы отдать дань уважения гостям, поэтому и с вашей стороны должен присутствовать хотя бы один человек соответствующего ранга. Большим плюсом будет наличие в составе делегации опытного высококвалифицированного специалиста, который мог бы убедить партнеров в серьезности ваших намерений.

Еще один важный участник переговоров - хороший переводчик. Это придаст уверенности в том, что вам перевели все необходимое. Если вы не будете понимать язык, китайская сторона будет чувствовать свое превосходство и непременно воспользуется этим в свою пользу. Это не считается в Китае чем-то зазорным, скорее наоборот - такое уж исторически сложилось отношение к «лао вай» (дословно - «пришелец извне»), как называют иностранцев в Поднебесной.
Одеваются китайцы просто и строго, дорогие костюмы не столь важны. Для женщин важно одеваться благопристойно, с закрытым декольте, также не принято носить туфли на высоком каблуке. Это считается вульгарным.

Деловой обед - практически обязательный пункт программы переговоров. За обедом вас как гостя обязательно будут угощать традиционными блюдами, и несмотря на то, что некоторые из них могут показаться весьма экзотичными, попробуйте хотя бы маленький кусочек. Отказаться можно, но это будет выглядеть невежливо. Главное правило трапезы: никогда не начинать есть первым и не брать последний кусочек с общей тарелки.

Чтобы чувствовать себя более комфортно, лучше уметь пользоваться китайскими палочками. Западные приборы - вилки и ножи - сегодня уже не такая большая редкость в китайских ресторанах, однако заранее на стол их вам никогда не положат. В китайских домах вы также вряд ли можете рассчитывать на какие-либо столовые приборы, кроме палочек.

Рис является обязательным для любой трапезы, остальные блюда подаются в больших тарелках «на всех» и зачастую необходимо брать понемногу в свою тарелку. Традиционные блюда - из тех, которые всегда нравятся иностранцам, - курица «гун бао» с орехами (в зависимости от региона приготовления может быть очень острой), свинина или рыба в кисло-сладком соусе. Однако китайская кухня очень разнообразна, и на столе всегда будет большое количество всевозможных закусок.

В беседах лучше касаться нейтральных тем и не обсуждать политические вопросы, касающиеся спорных событий в истории Китая, а также темы Тайваня, Тибета и всего, что может вызвать какие-то негативные эмоции принимающей стороны. Китайцы очень позитивно воспримут похвалу за хорошую организацию переговоров, вкусную кухню, а также ваши восторги и познания в их древней великой истории.

Для успешного ведения бизнеса в Китае необходима не только деловая заинтересованность, но и понимание восточной культуры и менталитета ваших партнеров. Знание местных традиций и ритуалов принесет вашему предприятию несомненный успех и доставит вам немало новых впечатлений от соприкосновения с удивительным миром Востока, полным философии созерцания и простой незамысловатой красоты каждого мгновения жизни.

И каждому прохожему будете задавать вопрос на английском языке, то в течение 5 минут точно встретите того, кто будет говорить по-английски и сможет вам помочь. Подытожим: со знанием английского языка в Китае вы “не пропадете”.

Персонал отелей

Мы ни разу не видели в отелях Китая человека, говорящего по-русски. Возможно, не везло. Но у нас складывается ощущение, что это огромная редкость.

Если отель заслужил хотя бы 4 звезды, то его персонал говорит по-английски всегда. С “трешками” все немного сложнее, так как персонал в них в большинстве случаев на иностранных языках не говорит. Приходится общаться при помощи жестов или картинок.

Общение с торговцами

Основным инструментом для разговора с представителями торговых профессий является калькулятор. Ничего лучше еще человечество не придумало. Если вы хотите не только обсудить цену и , но и узнать что-то о товаре, то ситуация переходит трудноразрешимое состояние. Большинство торговцев на рынках не знают иностранных языков, кроме упомянутого нами рынка Ябаолу в Пекине.

В бутиках серьезных брендов в магазине чаще всего есть человек, знающий английский язык, но русскоговорящих продавцов не стоит надеяться найти. В дорогих ресторанах ситуация аналогичная. Кто-то, говорящий по-английски, обязательно найдется.

Стоит ли учить туристам какие-либо фразы на китайском языке?

Не стоит. Язык Китая очень сложный и сильно отличается от языков европейской группы. Он тональный. То есть, слова имеют разные значения в зависимости от тона произношения.

Для примера, слово “ма”. В зависимости от произношения может означать: “мать”, “лошадь”, “ругаться” или “коноплю”. А теперь представьте себе неприятности, в которые вы можете попасть, если будете его неправильно употреблять! Заводить разговор о запрещенных веществах – первое, что туристам.

Поэтому, даже не пытайтесь, все равно ничего хорошего не получится. Только одно выражение европейцы употребляют верно – это “ни хао”, что означает “здравствуйте”. Со всеми остальными выражениями возникают трудности. В лучшем случае, китайцы тихо над вами посмеются. В худшем вы можете оскорбить кого-то.

16 правил общения с китайцами

Михаил Валерьевич Соловьёв

1) Если вы в присутствии китайцев подвергаете критике кого-либо из их соотечественников, не присутствующих в данный момент, то знайте – все китайцы очень патриотичны и могут изменить о Вас своё мнение в худшую сторону! У них один за всех и все за одного! ТОВАРИЩИ!!!

2) Китайцы в последнее время любят сравнивать себя с Америкой, и вообще им приятно, когда их хвалят, поэтому скажите, что Шанхай стал похож на город небоскрёбов, что китайская экономика процветает!

3) В беседе с «народными» китайцами никогда не говорите о Тайване, как об отдельной стране. Для Китая Тайвань – неотъемлемая часть китайской территории! (в своё время на Тайвань отступили войска Чан Кайши).

4) Имея дело с китайцами, никогда не рассчитывайте на скорый и солидный доход. Китайцы умеют считать деньги, и очень неохотно расстаются с трудовым юанем. Они экономят каждую копейку. Некоторая скупость, также как и трудолюбие – основные качества их характера.

5) На переговорах с китайцами обязательно вручите им подарки, и непременно пригласите в ресторан. Для них это очень важно. Знайте, что они также привезли подарок для Вас! В Китае едущим в Россию выдаются сувениры для укрепления так сказать духа дружбы между великими странами! Китайцы очень любят подарки – русское народное творчество!

6) Ведя с китайцами переговоры, будьте готовы к тому, что они могут вдруг неожиданно отказаться от сотрудничества с Вами, или пригласить Вас для продолжения переговоров в Китай! Такая у них тактика. Они будут смотреть на Вашу реакцию, будут выгадывать максимальную для себя выгоду! А Вы торгуйтесь!

7) Если Вы чиновник, то имейте в виду – Вы можете отдохнуть в Китае за счёт самого Китая! В КНР существует порядок – каждое ведомство должно приглашать в страну гостей из России для укрепления духа дружбы и взаимопонимания!

8) Перед переговорами с китайскими товарищами непременно сделайте себе новые визитные карточки, в которых постарайтесь представить себя как можно солиднее. Китайцы – люди восточные, любят важных персон, с ними и предпочитают иметь дело! Обязательно ознакомьтесь с их визитной карточкой, не прячьте её сразу в карман!

9) Если Вы решили отправиться в путешествие в Поднебесную, а поездка будет стоить дорого, то знайте, по возвращении многие Ваши друзья, коллеги по работе, сообщат, что они тоже были в Китае, но на-шару (т. е. бесплатно), за счёт Китая! Поэтому подумайте о путешествии в Японию, Ю. Корею, Вьетнам, Индию … Туда попасть бесплатно намного сложнее! Отсюда и особая престижность такого путешествия!!!

10) Старайтесь никогда не путать китайцев с японцами! Им это очень не нравится! Китайцы, как правило, более просто одеты и передвигаются по городу «стайками» по 7 – 10 человек.

11) В России китайцы ведут себя иначе, чем на родине! Они «зажаты» в общении, не коммуникабельны! Порой им требуется время, чтобы посоветоваться со старшими товарищами. После этого будет общение, или соответственно они на контакт не пойдут, придумав какую-нибудь на их взгляд убедительную причину! Китайская община в Москве считается одной из самых закрытых!

12) Китайцы – умные, мудрые люди, но если они хитрят, то это может заметить Ваш аналитик, внимательно следя за их мимикой лица, когда они (или их переводчик) начинает говорить на русском языке (помните - глаза человека - это зеркало его души). Предпочтительнее вести переговоры, беседу на русском языке.

13) Китайцы сегодня – это единая, сплоченная нация. Они – товарищи, коллективисты, и в этом их большая сила и большое отличие от нас – сегодняшних! Делая ставку на общение с чиновником, они стараются не уделять должного внимания другим людям…, поэтому постепенно стараются, чтобы именно китайцы занимались укреплением российско-китайских деловых и культурных контактов. Отсюда экономия, но и без всякого сомнения большой просчёт! Здесь существует серьёзное отличие от «западников» и их народной дипломатии! Время покажет! Многому я научился, общаясь со своими китайскими знакомыми и в первую очередь – Чжа Сяоянь, Фенг Хуаинг, Ван Цзян…

14) При общении с китайцами очень неплохо Вам продемонстрировать знание английского языка. Также хорошо, если Вы что-нибудь скажете по-китайски! Вы можете блеснуть знаниями китайской истории, литературы, традиций…

15) Составляя договор, обговаривайте каждую мелочь, т. к. китайцы могут проявить какую-либо «инициативу». И ещё очень важна строгая финансовая политика. Будьте аккуратны. Строго выполняйте условия договора и не сердитесь, если китайская сторона будет напоминать Вам о каждой копейке! Выжидайте! Как правило, если китайцы говорят «нет», это ещё ничего не означает! «Восток – дело тонкое!» Не делайте скоропалительных выводов!!! Не принимайте преждевременных решений!!!

16) Мы должны всегда помнить, что китайцы – наши сегодняшние союзники!!! Поэтому русским необходимо по мере возможности делать всё для укрепления дружбы между двумя великими народами!

Помните стихи Н. Тихонова:
«Потянул на Ханькоу ветер,
Наших лётчиков вспомнил он…»

Дополнение

Общение с китаянками (китайские женщины из КНР)
(для российских мужчин, познакомившихся или
желающих познакомиться с китаянками)

Китайские по своей красоте, на мой взгляд, несколько уступают японкам и кореянкам, однако они умны, стройны, тактичны, могут казаться, правда, непредсказуемыми и непонятными. Вам следует выяснить, из столицы женщина или из провинции, т. к. здесь большая разница. Узнайте её социальное положение и национальность. Китаянки в достаточной степени эмансипированы и в семье, как правило, пытаются занимать главенствующую роль. Пусть это не пугает вас. Любят подарки… Как и все китайцы, скуповаты и несколько расчётливы. Не торопите её с ответом на ваше предложение. Ухаживайте, а она будет долго думать, проверять, испытывать вас и это нормально. Помните, что многие китаянки хотят иметь двух детей, а в Китае это возможно только за очень большие деньги. Помните также, что в Китае основная проблема – перенаселение (почти 1,5 млрд. человек). Воспользуйтесь этим в общении с китайской женщиной. Если вы злоупотребляете и не имеете стабильного заработка, то ваши шансы на нуле. О русском наслышаны все. Старайтесь, чтобы она не просчитала ваши минусы. Шифруйтесь. Её просчитывайте! Знайте, что китаянка (они не зря имеют и русские имена) непременно заинтересуется возможностью переехать жить в Россию, а двойного гражданства нет. Маловероятно, что она когда-нибудь вам изменит… Обеспечивайте её, будьте верны ей и всё будет Ok! Имеет значение, где вы – в России или в ! В России китаянку легче обольстить, чем в Китае. Выясните, замужем она или разведена, или девушка на выданье?! Напроситесь в гости в . Уделяйте ей много внимания, дарите подарки, водите в рестораны, в особом случаен обратитесь к специалисту-психоаналитику. Не торопитесь, восток – дело тонкое! В сексуальном плане у них … (информация закрыта). Подумайте, хорошо ли знает ваша избранница русский и английские языки. Будьте хорошим психологом! Изучите 16 правил Михаила Соловьёва, а также другие материалы на сайте , и вы сможете правильно и использовать своё знакомство . Всем известно, что сильный побеждает одного, а умный – тысячу! Не изменяйте, не предавайте! Предателей никто, никогда и нигде не любил и не любит!!!

Общение с китайцами (китайские мужчины из КНР)
(для россиянок, познакомившихся или
желающих познакомиться с китайцами)

Китайский мужчина очень любит свою великую Родину, женщин и еду. От россиян его выгодно отличает умение правильно пить. На первом месте – общение, на втором – еда. И только на третьем . На карачках из гостей (компаний) он никогда не приползёт. Это серьёзное отличие от наших злоупотребляющих. Китайцы любят правильных россиянок, и поверьте - распознают сразу, и будут использовать их только по прямому назначению. О и распущенности в России знают все. Покажите им, что вы из приличной семьи, умеете вкусно готовить, внимательны и заботливы. Если вы образованы, хорошо воспитаны и ликом пригожи, знаете о Китае, китайский традициях и , то китаец ваш. Он всю жизнь будет работать на вас, любить вас, не пьянствовать и не ходить «налево». На ногах стоит крепко, нашего не понимает, но вы научите. Особой романтичностью не отличается, однако хозяйственен, практичен, надёжен, оптимист по жизни… Если вы не домохозяйка, не любите готовить, любите и загулять, то китаец не ваш вариант. А будете шифроваться, то и здесь помните – китаец скуповат и вы проиграете. Впрочем, попробуйте побывать у него в . Это интересно! Посмотритесь в зеркало – вся ваша жизнь . Глаза человека – это зеркало его души! Китайцы знают, что россиянки разные, и также будут стараться просчитать вас, познакомиться с родителями, узнать об образовании, отношении к алкоголю и морально-нравственных принципах. Не показывайте им ваши минусы и подруг-дурочек. при первом же свидании. Будьте хорошим психологом, изучите 16 правил , а также другие материалы на сайте , и вы сможете правильно, честно и использовать своё знакомство с китайцем.
Помните! Всегда, везде и во все времена сильный побеждает одного, а умный – тысячу! Будьте качественны и победите! И ещё! Изменниц не любит никто, а «декабристок» - большинство!

Если, конечно, идёт серьёзный разговор…

Китайские студенты, обучающиеся в России, с большим удовольствием используют материалы, размещённые на сайте .
В частности, это «Тень дней или три недели в Пекине », сборник «Тень дней или Москва - Пекин» , «Дорога в Китай » и т. д.
Особый интерес проявляют к работам Чжа Сяоянь, например, «Диалог культур. Пушкин в Китае » (http://www.rma-hr.org/unesco/materials/3sec/khromova.pdf).

Наконец-то я лечу рейсом «Москва–Пекин»! Собственно в самолете и началось мое знакомство с «настоящими» китайцами. Когда же из пекинского аэропорта я попал на улицы столицы Поднебесной, у меня буквально перехватило дух! Причем от того, что, покинув прохладное метро, напичканное кондиционерами, я вышел в раскаленную 30-градусную влажную жару, наполненную ароматом жареных каштанов, запахом проезжей части и всего, то по ней проезжает. Самое главное - это то, что меня окружало: не желанный и непривычный пекинский воздух, а люди… Много людей… Очень много людей! Я вышел не на улицу, а буквально в толпу, какую в Москве можно встретить только в час пик. И все это - субботним утром…

Говоря о самих китайцах, стоит заметить, что, во-первых, они все, по причине особенностей языка, безумно музыкальны. Они ходят, постоянно что-то мурлыкая себе под нос. Однажды, гуляя по одному из многочисленных парков Пекина, я случайно наткнулся на старичка, который сидел в уединенном месте и в полный голос распевал китайские народные песни. Причем так душевно и, не побоюсь этого слова, профессионально, что буквально брало за душу. Поговорив с ним, я выяснил, вопреки своим ожиданиям, что он не отставной певец знаменитой Пекинской оперы, а обычный парикмахер. Кстати, китайцы никогда и ничего не говорят тихо. Еще до того, как начать учить язык, я слышал разговор двух китайцев. Я был в полной уверенности, что еще немного - и они просто поубивают друг друга, но, подойдя к ним поближе, выяснил, что же творится на самом деле, - это был просто обычный разговор с улыбками и прочими атрибутами непринужденной дружеской беседы.

Китайская улица.

А еще они очень любят здороваться с иностранцами. И неважно, виделись ли вы когда-нибудь раньше или нет. Причем больше всего вводит в ступор западного человека то, что, поздоровавшись, этот китаец может спокойно взять и дальше пойти по своим делам. Вообще для китайцев любой иностранец неазиатской внешности - это диковинка. Даже в постолимпиадном Пекине на вас будет обращать внимание как минимум половина прохожих. Те же, кто путешествовал или работал здесь до Олимпиады, говорят, что ездить в общественном транспорте было почти самоубийственной затеей. Почти все пассажиры, будь то в салоне автобуса или в вагоне метро, сбегались к единственному «лаоваю» (- именно так китайцы в обыденной речи называют всех неазиатских иностранцев), чтобы посмотреть на него, а особенно храбрые так и вообще норовили пощупать. Так что если вы будете в Поднебесной и соберетесь на выходных в какое-нибудь общественное место, то морально готовьтесь выступить в качестве обезьянки, с которой всем непременно надо сфотографироваться. Причем просит об этом, считай, каждый десятый.

Легко ли европейцу в Китае?

Вся загвоздка в том, что отказаться практически невозможно, так как, во-первых, в вас буквально впиваются цепкие пальцы, а во-вторых, при этом делают такие жалостливые глаза, что, отказав, невольно чувствуешь себя бездушным негодяем, не подавшим умирающему стакан воды. Но это полбеды - очень часто подходят люди и на английском языке, причем очень неплохом (что для Китая немалая редкость) вдруг заводят с вами беседу. Начиная разговор с обыденных вопросов а-ля «какими судьбами вы в Китае, где, что и зачем учите», затем плавно переходят к предложениям совместной прогулки по здешним местам, а потом периодическим встречам за чашечкой чая в целях обучения друг друга языку. Хотя это просят немногим реже, чем фото на память. При этом в разговоре вы обязательно услышите такое количество хвалебных дифирамбов, какое вряд ли было услышано вами за всю прожитую жизнь. Поэтому не стоит сильно удивляться, если вдруг скажут, что у вас очень хороший китайский, хотя познания ваши ограничиваются только «нихао» (- привет) и на протяжении всего разговора вы общались исключительно на английском. Или же невзначай омолодят. Меня, например, «омолодили» с двадцати одного до четырнадцати в одном случае и аж до двенадцати лет - в другом. В общем, самое главное - ничему не удивляйтесь, общаясь с китайцами.

Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс», помогающая развивать экономические связи с Китаем, рассказывает, как построить с китайцами долгосрочные отношения и какие подарки им лучше привозить из России.

«Хань сюй»

С социокультурной точки зрения Россия и Китай довольно близки. Но то, что точно нас отличает, это «отношение к неопределенности». Имеется в виду восприятие незнакомых ситуаций и реагирования на них. Мы стремимся избегать неясностей, неопределенности, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость по отношению к людям с другой позицией и образом мышления. Мы более эмоциональны в деловом общении, чем китайские партнеры.

В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Это слово наиболее точно отражают китайскую манеру общения. Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием.

Если китайцы проявили гнев или выразили раздражение, можете быть уверены: это всего лишь проверка того, насколько вы хладнокровны, хитрая провокация.

По китайским партнерам никогда не понятно, интересно ли им сотрудничество. Они прямо не отказывают, но и принятие важных решений откладывают на потом. Даже ответ на срочный вопрос, который можно сформулировать за минуту, у китайцев занимает несколько дней.

Однажды мы помогали крупному торговому дому закупать в Китае бытовую химию, ассортимент насчитывал 50 позиций. Как всегда, остро встал вопрос цены. Самая верная стратегия при таких комплексных закупках — добиваться не общей скидки, а разговаривать конкретно по позициям. Перед нами стояла задача — заключить соглашение по позиции с наибольшим объемом закупки. Переговоры шли с традиционной для Китая неспешностью целых два дня, но даже к концу второго дня мы так и не смогли понять, готовы ли в принципе партнеры к торгам. Как оказалось, китайцы просто выбрали излюбленную позицию выжидания. Они знали дату обратного вылета нашей делегации и надеялись, что в самый последний момент мы сдадимся и отступим, ведь их время ждет, а нас торопит. Мы пошли на хитрость: наш клиент позвонил директору китайского завода и сказал, что вылет перенесли на день раньше, и он звонит, чтобы заранее попрощаться, если вдруг не получится встретиться лично. Китайцы быстренько назначили нам еще одну встречу, и контракт по сходной цене был все-таки заключен.

Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику». В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза. Произнося ее, надо быть уверенным в адекватности отстаиваемых условий.

«Гуаньси»

Еще одну особенность китайцев сформулировал в своей книге Владимир Марченко: «китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми». В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность, клочок бумаги, который практически не имеет силы. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи, добрые отношения.

Один наш клиент как-то заказывал станок в Китае за $25 000. Нашел поставщика на Alibaba.com, сам переписывался, договаривался, к нам пришел за внешнеэкономическим контрактом и доставкой, инспектировать завод и контролировать отгрузку не стал, посчитал это лишними тратами. Китайцы прислали станок в ужасном состоянии: ржавые детали и корпус. Возникло ощущение, что оборудование не один месяц простояло на улице под дождем и снегом или было собрано из неликвидов. Клиент был в шоке и обратился к нам за помощью.

Мы пытались отстаивать права через юристов, но добиться чего-то таким путем просто нереально: китайское законодательство очень хорошо защищает бизнес, им невыгодно вообще рассматривать подобные споры в суде. Все решили дружеские связи. В той же провинции, что и горе-поставщик, работал наш хороший партнер. Так сложилось, что мы поставили от него немало сырья нашим клиентам, я лично ездила к нему на фабрику, поддерживала общение через электронную почту в России, по праздникам мы обменивались подарками.

Он не отказал в личной услуге: через него мы нашли «теплый» контакт со злосчастным заводом и его руководством. О возврате денег, конечно, не могло быть и речи, китайцы на такое никогда не идут. Но мы смогли организовать клиенту очень хорошую скидку на закупку двух новых станков, чтобы хоть как-то окупить первый промах.

Совет: налаживайте с китайцами личные отношения. Они строятся на комплиментах, подарках и на основе долгосрочного сотрудничества. При письменной переписке можно похвалить знание языка, если вы ведете переписку не на китайском, оценить скорость ответа.

«Гуаньси» нужно налаживать с каждым, начиная от менеджера и заканчивая руководителем компании. Если у китайца доброе отношение к вам, то вы становитесь для него немного «своим».

Какие дарить подарки?

Если ехать в Китай смотреть производство, встречаться с руководством, настоятельно рекомендую заранее подготовить подарки и привезти их из России. Не везите подарки китайского производства, это неуместно, да и зачем возвращать вещи на родину? Китайцы прагматичны и ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным. Если дарите сувенир, то купите кружку, ручку, пепельницу. Например, мне китайцы дарили хорошие сорта зеленого чая, очень красивые деревянные панно на стену, вазы, расписанные в национальном стиле. А они, в свою очередь, ценят русский алкоголь, любят заморские сигареты, национальные берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или коробки конфет, например, Бабаевской фабрики.

Наша «Аленка» в Китае просто хит, многие китайцы знают и уважают этот бренд.

В беседе, письменной или устной, не забывайте рассказать, что планируете сделать несколько закупок. Даже если это не соответствует вашим планам. Вы можете, к примеру, представиться поставщиком данного товара в России. Если китаец поймет вашу полезность для себя, вы приблизитесь к рядам «своих» и завоюете расположение партнера. Когда китаец рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид или неполный комплект, ваш товар не подменят более дешевым.

Самые острые вопросы при заключении сделок с китайцами — это сроки поставки и качество товара. Поэтому все положительно закончившиеся переговоры должны сопровождаться инспектированием поставщика, контролем производства и контролем отгрузки, это позволит отследить и урегулировать вопрос с качеством.

Сроки — это вопрос уважения к заказчику и личных отношений. Китайцы легко могут перераспределить очередь в пользу более уважаемого и ценного клиента.

Часто российские бизнесмены обманывают себя сами, а китайцы просто не сопротивляются. Клиент добивается от поставщика, например, цены в $6 за единицу, в то время как все остальные конкуренты просят от $10. Русский думает — это успех. И уж такой экономный переговорщик зачастую не хочет тратить лишние деньги на дальнейший контроль поставщика. А китайцы просто открыто не говорят «нет». Они соглашаются и делают продукт под оговоренную цену. Но будет ли он таким качественным, каким его себе представляет заказчик? Я сильно сомневаюсь!